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营销案例经验交流

来源:澳门金沙娱乐在线 | 时间:2019-04-15

  营销案例经验交流 陈开超 2009.08.22 交流目的 商场如战场,只有及时总结销售过程 中的经验和教训,认清自己的不足,有针 对性的加以改进,才能更快更好的成长。 案例分享 1 北京能源投资(集团)公司 2 中粮集团(有限)公司 京能集团 开始接触时间:2008年7月 正式招标时间:2009年8月 重点接触:科技信息部经理、人力资源部经理 心得:找准关键人、用心去做每个环节、顾问式营销、 充满自信并感染客户、重视客户提出的任何问题、重 视竞争对手、重视客户关系、团队合作、天道酬勤。 京能集团 1 2 3 4 5 抓住商机 第一次拜访 建立信任、判断决策人 挖掘需求 呈现价值 6 7 帮助客户就是帮助自己 软件试用 1 抓住商机 ? 珍惜每一次上门的机会,尤其是第一次。 ? 上门之前做好充足的准备(宣传资料、客户性质、客 户参与人数及身份、客户关注点、着装等)。 ? 专业素养很重要,客户会在接触的前三分钟内根据你 的表现判断出你的价值。 ? 我的目标:1、通过清晰到位的交流、流畅的功能演 示、专业准确的答疑、诚恳务实的态度,给客户留下深 刻的印象,为最终赢得客户奠定坚实的基础;2、挖掘 客户需求及痛点,同时观察项目决策脉络。 2 第一次拜访 注意细节:成功更倾向于真正用心之人 ? 确保演示的软件不会出问题(报错、不出结果、 速度慢等),我的方法:去之前,提前走一遍。 ? 修改PPT中的“成功案例”,多增加一些性质类 似的客户,增加客户的兴趣与好感。【中电投、 住总、首开、国电、澜沧江等】 ? 演示与交流过程中,要学会观察,讲解应有侧重 点,必须充分尊重客户,客户提出的问题要认真 对待,及时书面记录,这样会增加用户好感。 ? 满怀信心的使用煽动性的语言。 3 建立信任 建立良好的客户关系:认识?约会?信赖?同盟 1)专业的销售形象(每次沟通都能给客户带来价值); 2)赠送一些公司的小纪念品(钢笔、保温杯、记录本等); 3)邀请客户带家人参加郊游活动 ; 4)放松随和,做一名好听众,线)赠送一些专业杂志; 6)成为朋友关系,外出喝茶吃饭,聊一些感兴趣的生活线)逢年过节的短信问候; 4 挖掘需求 全面、完整、深入和有共识的掌握和引导客户需求: 1)了解客户的目标和愿望,目前存在的问题,并根据我们的产 品有意识的引导客户采纳合适的方案; 2)与客户面谈,认真倾听他们的想法,并从专业经验的角度提 出建议,赢得客户的尊重和信赖; 3)为方案建议书的撰写及排除潜在的竞争对手打基础。 5 呈现价值 1)专业到位的《方案建议书》; 2)项目背景及存在问题必须准确的分析出客户的痛点; 3)多人审核,精美排版与装订,无错别字,打印2-3份; 4)竞争分析:及时提供与潜在对手的比较分析文章,可采 用邮件或外出喝茶的方式与客户交流。另外,积极应对客 户参观典型用户的事项(北京移动、首发集团)。 6 帮助客户就是帮助自己 1)及时提供电子版的方案建议书; 2)帮助提供一些招标文件(对我们有利的); 3)帮助提供项目建设规划; 4)帮助撰写《立项建议书》《请示报告》或 《可行性分析报告》; 5)帮助提供评标依据; 6)帮助规划讲标流程; 7 软件试用 1)软件试用是把双刃剑; 2)必须严肃认真的对待软件试用工作; 3)耐心细致的指导软件操作; 4)细节方面:帮助在桌面创建快捷方式、帮助 做好IE设置、后台业务正常运行、全部点一遍提 高运行速度、引导操作一些直观的功能等; 5)试用过程中,积极迅速的响应用户提问; 中粮集团 自我检讨失败的原因: 1)没有主动对项目决策人采取行动,没有引导高层 拜访,一味的与项目联络人保持单线)没有协调好、服务好“软件试用”环节,对中粮 提出的人员数据不准确经常有空记录、人员排序乱、 领导查询界面不美观等问题没有及时的提供解决问题 的好办法; 3)没有及时的提供方案建议书,错失良机; 4)最终的软件测试准备不足,效果不好。 谢 谢! 北京宏景世纪软件有限公司 地址:北京市海淀区学院南路38号智慧大厦9层 邮编:100088 电线 网址:邮箱:

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